第四步 处理阻挡意见

潜在主顾为什么会拒绝销售人员呢？仔细推敲之后，发明不过来自6个方面的因素：

1、出自习惯。大大都人在销售人员泛起时，都会觉得受到滋扰，因此自然接纳防卫的态度。借故排斥与推脱，久而久之便形成了习惯。对这样的主顾，岂论你说什么，他都会阻挡，你不接纳一些新奇的要领，或经人引荐前去造访，大都会吃闭门羹；

2、不愉快的被推销经验。例如，已往被某个品德松弛的推销员所欺骗。对这类主顾应接纳“是的……可是……”的技巧，例如，主顾说：“销售人员都是骗人的。”你可以说：“是的，有这样的人，但我例外。”

3、安于现状，抗拒改变。要对方做出改变是一件相当困难的事情。这时，推销员应意识到：他只是在拒绝改变而不是拒绝你。另一方面，要尽力让对方了解改变的利益，这是一个恒久的事情，要充分利用“缠”功；

4、不了解产品的利益。对这类主顾要增强实演证明，让对方充分了解产品的利益；

5、没有觉察出潜在的需要。对这一类的潜在主顾，推销员应在商谈历程中不绝见告事实，叫醒其需求；

6、选错了会见工具。找的或是无钱，或是无权的人，关于这种情况，应设法方即结束这种无效的行为，赶忙安排会见其他的主顾。

第五步 告竣交易

完成了以上办法，现在推销员该设法告竣交易了。一些推销员不可抵达这一阶段或做得欠好，是由于他们缺乏信心，或对要求主顾订购感应不自然，或没意识到告竣交易的最佳心理时机。推销员应知道如何识别主顾发出的交易信号，这些信号包括他们的行动、语言、评论和问题。推销员可以使用一种或几种要领告竣交易。他们可以要求订货，重新强调一下协议要点，资助秘书填写订单，询问主顾是要美白、祛斑、抗衰老产品，或让主顾对颜色、价格、包装进行选择，或说明主顾如果不现在购置将会失去什么。推销员也可以给主顾特别的条件，如特价。免费赠送特别数量或送礼物等，来诱使成交。

第六步 追踪和维持

如果销售人员想包管主顾满意或继续订购，最后一步必不可少。交易一旦告竣，销售人员就应着手做好各项具体事情，如交货时间、购置条件及其他问题。销售人员收到第一张订单后，就应制定后续会见日程，以包管主顾能获得正确的装置和使用，并实时给他们提供指导和效劳。追踪会见可以发明问题，使主顾相信销售人员的体贴，并减少可能泛起的认识上的纷歧致。销售人员应制定一个主顾维持计划，与他们坚持联络，尽量包管不会忘记或丧失这些主顾。